教学内容通过一系列的基本单元展开，每一章的论述都以前面章节所述知识为基础。各章内容采用易于理解的形式编排。每章开头部分列出重要的概念和原则，以提醒你在阅读时注意。此外，在各章当中还用黑体字突出重要概念，以利于你在相关内容的阅读中考虑这些概念。每章的结尾安排有简短的选择测试题，以此检查你对该章内容的理解程度。此外，你应再次复习各重要概念以确保掌握它。你不应指望记住所有的内容，学习的目标是掌握主要原则和概念以及领会讨论的内容。

一  导言

第一章 谈判的最优方法

第二章 谈判的目标

第三章 谈判成功的战略基础

第四章 信息交换过程中的战术控制

第五章 谈判战术——第一部分

第六章 谈判战术——第二部分

第七章 谈判战术——第三部分

第八章 多人谈判的战术

第九章 谈判中的法律问题

第十章 有效谈判的沟通技巧

第十一章 系统计划：谈判准备阶段

第十二章 系统计划：谈判阶段

二  各章阅读理解题的答案

有一种方法可形成强烈的心理许诺，即注重甚至热心于协议给双方带来的利益。其中可强调协议的一般原则所能带来的利益，而不去注意条款的细节。另一种方法则是注重于已解决的争议点所带来的利益。即使是附加条件上已解决的争议点，也能用于这种方法。